Betriebsübergabe im Handwerk: der Ablauf in sieben Schritten
Eine Betriebsübergabe an einen externen Käufer verläuft in sieben Schritten, von der Vorbereitung bis zur Einarbeitung. Verbindlich wird es erst mit dem Kaufvertrag; bis dahin können beide Seiten aussteigen.
Dieser Ratgeber beschreibt den Ablauf. Wie der Preis entsteht und was nach Steuern bleibt, steht im Leitfaden Handwerksbetrieb verkaufen.
Schritt 01 · drei bis fünf Jahre vorher
Den Betrieb übergabefähig machen
Ziel dieses Schritts: Der Betrieb läuft auch ohne Sie. Ein Käufer übernimmt Kunden, Mannschaft und Abläufe, nicht Ihr Wissen im Kopf.
- Klären Sie Ihre eigenen Ziele: Zeitpunkt, Preisvorstellung, Ihre Rolle nach der Übergabe, die Familie.
- Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf, möglichst mit einem Meister, der als Betriebsleiter für die Handwerksrolle infrage kommt (§ 7 HwO).
- Trennen Sie Privates und Betriebliches in der Buchhaltung.
- Prüfen Sie die Laufzeiten von Miet-, Leasing- und Wartungsverträgen.
- Lassen Sie Verkaufsform und Steuerfolgen von Ihrem Steuerberater durchrechnen, auch für ein Betriebsgrundstück.
Schritt 02 · einige Wochen
Den Wert ermitteln
Eine realistische Preisvorstellung spart Monate. Die Betriebsberater der Handwerkskammern bewerten nach dem AWH-Verfahren: Gewinne der letzten vier Geschäftsjahre, bereinigt und nach ihrem Trend gewichtet, abzüglich eines kalkulatorischen Unternehmerlohns, kapitalisiert als ewige Rente.
Der Wert ist der Ausgangspunkt. Der Preis entsteht in der Verhandlung und hängt davon ab, wie der Käufer finanziert und welcher Teil später gezahlt wird.
Schritt 03 · wenige Monate bis über ein Jahr
Den passenden Käufer finden
Infrage kommen Familie, Mitarbeiter, ein externer Nachfolger, ein Wettbewerber oder eine Unternehmensgruppe. Wo Sie suchen:
- Auf nexxt-change, der bundesweiten Nachfolgebörse. Sie ist kostenlos, jedes Inserat erscheint unter einer Chiffre und wird von einem Regionalpartner wie Handwerkskammer, IHK, Sparkasse oder Volksbank geprüft und veröffentlicht, zunächst für zwölf Monate.
- Über Ihren Steuerberater, Ihre Hausbank und den Betriebsberater Ihrer Kammer.
- Bei Käufern, die selbst auf Sie zukommen, etwa Unternehmensgruppen.
Bevor Sie Zahlen herausgeben, unterschreibt der Interessent eine Vertraulichkeitsvereinbarung. Für den Anfang reicht ein anonymes Kurzprofil: Gewerk, Region, Umsatzgröße, Zahl der Mitarbeiter.
Schritt 04 · einige Wochen
Gespräche führen und die Absichtserklärung unterschreiben
Nach den ersten Gesprächen und einem Besuch im Betrieb legt der Käufer eine Absichtserklärung vor, oft Letter of Intent (LOI) genannt. Sie hält fest, worauf Sie sich im Grundsatz geeinigt haben:
- Kaufpreis oder Preisspanne und wie er ermittelt wird
- Verkaufsform: Asset Deal oder Share Deal
- Zahlungsweise: Sofortzahlung, Verkäuferdarlehen, Earn-out
- Ihre Rolle nach der Übergabe und für wie lange
- Zeitplan bis zur Unterschrift
- Exklusivität: wie lange Sie nicht mit anderen Käufern verhandeln
Die Absichtserklärung ist in der Regel nur bei Vertraulichkeit, Exklusivität und oft den Kosten verbindlich, nicht für den Kauf selbst. Lesen Sie sie trotzdem genau: Was hier steht, lässt sich später schwer ändern.
Schritt 05 · sechs bis zehn Wochen
Die Prüfung durch den Käufer (Due Diligence)
Der Käufer prüft, ob der Betrieb hält, was die Zahlen versprechen. Bei kleineren Betrieben tut er das mit seinem Steuerberater und einem Anwalt.
- Finanzen: Abschlüsse, offene Posten, Auftragsbestand
- Steuern: Betriebsprüfungen, Umsatz- und Lohnsteuer
- Personal: Arbeitsverträge, Qualifikationen, Altersstruktur
- Verträge: Wartung, Miete, Leasing, Lieferanten
- Recht: Handwerksrolle, laufende Streitigkeiten, Gewährleistungsfälle
- Technik: Fahrzeuge, Werkzeug, Lager
Ein Datenraum, in dem alle Unterlagen geordnet bereitliegen, verkürzt diesen Schritt erheblich.
Schritt 06 · parallel zur Prüfung
Kaufvertrag und Finanzierung
Parallel zur Prüfung entsteht der Kaufvertrag. Neben Preis und Stichtag regelt er:
- Garantien: wofür Sie einstehen, etwa für die Richtigkeit der Abschlüsse
- Haftung: Höchstbetrag und Fristen für Ansprüche des Käufers
- Den Übergang von Verträgen, Mitarbeitern und laufenden Aufträgen
- Die Gewährleistung für frühere Arbeiten: wer Nacharbeiten ausführt und wer sie bezahlt
- Ein Wettbewerbsverbot und Ihre Mitarbeit nach der Übergabe
- Bedingungen und Sicherheiten eines Verkäuferdarlehens
In dieser Phase steht auch die Finanzierung des Käufers: Eigenkapital, Hausbank, Förderkredite, oft ergänzt um ein Verkäuferdarlehen.
Ein Notar ist Pflicht, wenn GmbH-Anteile verkauft werden (§ 15 Abs. 3 und 4 GmbHG) oder ein Grundstück mitverkauft wird (§ 311b Abs. 1 BGB). Verkauft eine GmbH ihr gesamtes Vermögen per Asset Deal, verlangt die überwiegende Ansicht ebenfalls einen Notar (§ 311b Abs. 3 BGB). Ein Einzelunternehmen ohne Grundstück kann ohne Notar verkauft werden; einen Anwalt sollten Sie trotzdem einschalten.
Schritt 07 · Monate bis etwa zwei Jahre
Übergabe und Einarbeitung
Am Stichtag gehen Betrieb und Verantwortung über, und der Käufer leistet die Sofortzahlung.
- Mitarbeiter: Beim Asset Deal gehen die Arbeitsverhältnisse mit allen Rechten und Pflichten auf den Käufer über (§ 613a Abs. 1 BGB). Sie oder der Käufer unterrichten die Mitarbeiter vorher in Textform über Zeitpunkt, Grund, Folgen und geplante Maßnahmen (§ 613a Abs. 5 BGB). Jeder kann binnen eines Monats nach Zugang der Unterrichtung schriftlich widersprechen (§ 613a Abs. 6 BGB); ist die Unterrichtung unvollständig oder falsch, beginnt die Frist nicht. Wer widerspricht, bleibt beim bisherigen Arbeitgeber. Beim Share Deal bleibt die GmbH Arbeitgeber.
- Kunden und Lieferanten: am besten persönlich und gemeinsam mit dem Käufer informieren.
- Behörden: Gewerbe ab- und anmelden, Eintragung in die Handwerksrolle, Finanzamt, Berufsgenossenschaft, Versicherungen.
- Bankkonten, Vollmachten, Fahrzeugpapiere und Zugänge übergeben.
Danach beginnt die Einarbeitung, in der Sie Kunden und Wissen übergeben. SAMAS sieht dafür etwa zwei Jahre vor; die Einzelheiten legen wir gemeinsam fest.
Wie lange dauert eine Betriebsübergabe?
| Schritt | Dauer |
|---|---|
| 01 Vorbereitung | drei bis fünf Jahre vor dem Wunschtermin |
| 02 Bewertung | einige Wochen |
| 03 Käufersuche | wenige Monate bis über ein Jahr |
| 04 Gespräche und Absichtserklärung | einige Wochen |
| 05 Prüfung durch den Käufer | sechs bis zehn Wochen |
| 06 Kaufvertrag und Finanzierung | parallel zur Prüfung; unterschrieben wird meist zwei bis vier Monate nach der Absichtserklärung |
| 07 Übergabe und Einarbeitung | Monate bis etwa zwei Jahre |
Die Werte gelten für einen Betrieb mit 10 bis 25 Mitarbeitern; im Einzelfall geht es schneller oder langsamer. SAMAS plant von der Absichtserklärung bis zur Unterschrift 10 bis 18 Wochen.
Häufige Fragen
Ist eine Absichtserklärung verbindlich?
In der Regel nur in Teilen: Vertraulichkeit und Exklusivität binden, der Kauf selbst nicht. Verbindlich wird erst der Kaufvertrag. Was in der Absichtserklärung steht, prägt aber die weitere Verhandlung.
Wann sage ich es meinen Mitarbeitern?
Das bestimmen Sie. Häufig spricht der Inhaber nach der Unterschrift des Kaufvertrags mit der Mannschaft, gemeinsam mit dem Käufer. Beim Asset Deal schreibt § 613a Abs. 5 BGB eine Unterrichtung in Textform vor dem Übergang vor.
Brauche ich einen Notar?
Beim Verkauf von GmbH-Anteilen und wenn ein Grundstück mitverkauft wird, ja; nach überwiegender Ansicht auch, wenn eine GmbH ihr gesamtes Vermögen verkauft (§ 311b Abs. 3 BGB). Ein Einzelunternehmen ohne Grundstück kann ohne Notar verkauft werden.
Was passiert mit laufenden Aufträgen?
Das regelt der Kaufvertrag. Beim Asset Deal müssen die Kunden der Übernahme ihrer Verträge zustimmen. Häufig führt der Käufer laufende Aufträge zu Ende, und die Vergütung wird zum Stichtag abgegrenzt.
Kann ich nach der Übergabe weiter im Betrieb arbeiten?
Ja, etwa als Berater oder Angestellter, und beim Share Deal auch mit einer Restbeteiligung. Das wird im Kaufvertrag oder in einem eigenen Vertrag geregelt.
Quellen
- § 613a BGB: Rechte und Pflichten bei Betriebsübergang
- § 15 GmbHG: Übertragung von Geschäftsanteilen
- § 311b BGB: Verträge über Grundstücke
- § 7 Handwerksordnung: Eintragung in die Handwerksrolle
- Zentralverband des Deutschen Handwerks: Das AWH-Verfahren zur Bewertung von Handwerksbetrieben, abgerufen am 6. November 2026
- Gründerplattform (BMWE und KfW): nexxt-change, abgerufen am 6. November 2026
Gesetzestexte gelesen auf gesetze-im-internet.de, Stand 6. November 2026. Dieser Ratgeber ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung.