Handwerksbetrieb verkaufen: Ablauf, Preis und Steuern

Käufer bezahlen einen Handwerksbetrieb nach dem Ertrag, der ohne Sie übrig bleibt. Wer verkaufen will, fängt deshalb Jahre vorher an: Zahlen ordnen, Wissen und Kunden im Team verankern, Verkaufsform und Steuern mit dem Steuerberater klären.

Von Daaksh Patel, Gründer von SAMAS Nachfolge · Stand 6. November 2026 · 10 Min. Lesezeit

Wann Sie anfangen sollten

Der Verkauf selbst dauert einige Monate. Was den Preis bestimmt, entsteht in den Jahren davor. Ein Käufer zahlt für einen Betrieb, der ohne Sie weiterläuft. Je mehr an Ihrer Person hängt, desto weniger ist er ihm wert und desto weniger Käufer kommen überhaupt infrage.

Sie sind damit nicht allein. Laut KfW Research wollen bis Ende 2029 rund 545.000 mittelständische Unternehmen in Deutschland eine Nachfolge regeln, und 569.000 Inhaber planen, ihr Unternehmen ohne Nachfolger aufzugeben. Unter so vielen Angeboten fällt auf, wer vorbereitet ist.

Drei bis fünf Jahre vorher

Diesen Vorlauf empfehlen wir. Er reicht, um die wichtigsten Hebel zu bewegen:

Bauen Sie eine zweite Führungsebene auf, im besten Fall einen Meister, der bleibt. Installateur und Heizungsbauer ist ein zulassungspflichtiges Handwerk; für die Eintragung in die Handwerksrolle braucht der Betrieb einen Betriebsleiter, der die Voraussetzungen erfüllt (§ 7 Abs. 1 HwO). Sind Sie das heute selbst, muss der Käufer diese Rolle neu besetzen.
Verankern Sie Kunden und Wissen im Team. Wer betreut die Hausverwaltungen, wer schreibt die Angebote, wer kennt die Anlagen? Was nur in Ihrem Kopf ist, gehört in die Software oder die Kundenakte.
Bereinigen Sie die Zahlen: vollständige Abschlüsse, keine privaten Ausgaben im Betrieb. Die Handwerkskammern bewerten mit den Gewinnen der letzten vier Geschäftsjahre.
Prüfen Sie Ihre Verträge. Ein Mietvertrag, der kurz nach der Übergabe ausläuft, verunsichert jeden Käufer.
Klären Sie die Steuern früh. Die Begünstigungen gibt es erst ab 55 oder bei dauernder Berufsunfähigkeit und nur einmal im Leben. Ein Betriebsgrundstück, das Sie nicht mitverkaufen wollen, kann beim Verkauf hohe Steuern auslösen; das müssen Sie Jahre vorher regeln.

Wer als Käufer infrage kommt

Es gibt fünf Arten von Käufern. Jede bringt einen anderen Preis, einen anderen Zeitplan und andere Risiken mit.

Käufer im Vergleich
Käufer	Typisch	Worauf Sie achten sollten
Familie	Schenkung oder Verkauf zu einem günstigen Preis	Erbschaft- und Schenkungsteuer; ob das Kind den Betrieb will und fachlich führen kann
Mitarbeiter	Übernahme durch Meister oder Bauleiter (Management- oder Employee-Buy-out)	Kennt Betrieb und Kunden, hat aber selten genug Eigenkapital; oft nur mit Verkäuferdarlehen finanzierbar
Externer Nachfolger	Meister oder Gründer von außen	Muss Kunden und Mannschaft erst gewinnen; die Bank verlangt Eigenkapital und Sicherheiten
Wettbewerber	Betrieb aus der Region	Zahlt oft für Kunden und Mitarbeiter, nicht für den Namen; der Betrieb wird häufig eingegliedert
Unternehmensgruppe	Gruppe, die mehrere Betriebe unter einem Dach führt oder aufbaut, etwa SAMAS	Fragen Sie, ob Name, Mannschaft und Standort bleiben und wer den Vertrag unterschreibt

Wo Sie Käufer finden: Ihr Steuerberater, Ihre Hausbank und der Betriebsberater Ihrer Handwerkskammer kennen oft Interessenten. Auf der bundesweiten Nachfolgebörse nexxt-change inserieren Sie kostenlos unter einer Chiffre; veröffentlicht wird über einen Regionalpartner wie Handwerkskammer, IHK, Sparkasse oder Volksbank.

Wie der Kaufpreis entsteht

Ein Käufer zahlt für künftige Gewinne, nicht für die Arbeit der letzten Jahrzehnte. Die Betriebsberater der Handwerkskammern bewerten Betriebe deshalb mit dem AWH-Verfahren, einer Abwandlung des Ertragswertverfahrens nach IDW-Standard. Nach Angaben des Zentralverbands des Deutschen Handwerks akzeptieren Unternehmer, Banken, Fördereinrichtungen und Finanzämter das Verfahren in aller Regel.

Die Rechnung in vier Schritten

Die Gewinne der letzten vier Geschäftsjahre werden bereinigt, etwa um private Ausgaben, Einmaleffekte und nicht marktübliche Gehälter von Angehörigen.
Die bereinigten Gewinne werden nach ihrem Trend gewichtet und zu einem einzigen Wert verdichtet.
Davon gehen ein kalkulatorischer Unternehmerlohn und die Ertragsteuern ab. Der Unternehmerlohn ist das, was ein Käufer einem Geschäftsführer für Ihre Arbeit zahlen müsste; die Kammern leiten ihn aus Tariflöhnen her.
Der verbleibende nachhaltige Ertrag wird als ewige Rente kapitalisiert. Der Zinssatz setzt sich aus einem Basiszins nach Zinsstrukturdaten der Bundesbank und einem Zuschlag für die Risiken Ihres Betriebs zusammen, etwa die Abhängigkeit von wenigen Kunden oder von Ihnen als Inhaber.

Was den Preis bei SHK-Betrieben bewegt

Wiederkehrende Umsätze aus Wartung und Kundendienst. Sie machen künftige Gewinne planbar.
Ein Meister im Team, der nach der Übergabe bleibt.
Die Verteilung der Kunden. Hängt ein großer Teil des Umsatzes an einer einzigen Hausverwaltung, steigt das Risiko.
Zustand von Fahrzeugen und Werkzeug, Altersstruktur der Mannschaft.
Dokumentation: Anlagenhistorie, Wartungsprotokolle, Kalkulation.

Wert ist nicht Preis. Der Ertragswert ist der Ausgangspunkt; der Preis entsteht in der Verhandlung und hängt davon ab, wie der Käufer finanziert und welcher Teil später fließt. Eine Bewertung nach dem AWH-Verfahren bekommen Sie beim Betriebsberater Ihrer Handwerkskammer.

Der Ablauf in sieben Schritten

Ein Verkauf an einen externen Käufer folgt fast immer derselben Reihenfolge:

Den Betrieb übergabefähig machen
Den Wert ermitteln
Vertraulich einen Käufer suchen
Gespräche führen und eine Absichtserklärung unterschreiben
Die Prüfung durch den Käufer (Due Diligence)
Kaufvertrag und Finanzierung
Übergabe und Einarbeitung

Was in jedem Schritt passiert, wie lange er dauert und welche Unterlagen Sie brauchen, steht im Ratgeber Betriebsübergabe im Handwerk: Ablauf in 7 Schritten.

Asset Deal oder Share Deal

Beim Asset Deal kauft der Käufer die einzelnen Wirtschaftsgüter Ihres Betriebs, vom Transporter bis zum Kundenstamm. Beim Share Deal kauft er die Anteile an der Gesellschaft, der der Betrieb gehört. Ein Einzelunternehmen hat keine Anteile und kann nur per Asset Deal verkauft werden. Bei einer GmbH sind beide Wege möglich, und sie unterscheiden sich bei Steuern, Haftung und Verträgen erheblich.

Die Unterschiede im Einzelnen und welche Form zu Ihrem Betrieb passt: Asset Deal oder Share Deal.

Wie der Kaufpreis gezahlt wird

Selten fließt der ganze Preis am Übergabetag. Üblich sind drei Bausteine:

Sofortzahlung aus dem Eigenkapital und dem Bankkredit des Käufers.
Verkäuferdarlehen: Sie stunden einen Teil des Preises, meist 10 bis 20 %, und der Käufer zahlt ihn mit Zinsen über mehrere Jahre zurück.
Earn-out: Ein Teil des Preises hängt davon ab, wie sich Umsatz oder Gewinn nach der Übergabe entwickeln.

Beim Verkäuferdarlehen steht der Betrag fest, beim Earn-out nicht, und beide werden zu unterschiedlichen Zeitpunkten versteuert. Wie Sie ein Verkäuferdarlehen gestalten und absichern, erklärt ein eigener Ratgeber.

Was nach Steuern bleibt

Versteuert wird nicht der Kaufpreis, sondern der Veräußerungsgewinn: der Preis abzüglich der Verkaufskosten und des Buchwerts Ihres Betriebsvermögens (§ 16 Abs. 2 EStG); bei GmbH-Anteilen treten an die Stelle des Buchwerts die Anschaffungskosten (§ 17 Abs. 2 EStG). Wer bisher eine Einnahmen-Überschuss-Rechnung macht, muss zum Verkauf auf eine Bilanz übergehen; der Übergangsgewinn ist laufender Gewinn und nicht begünstigt.

Einzelunternehmen und Personengesellschaft

Ab 55 Jahren, oder wenn Sie dauernd berufsunfähig sind, gibt es zwei Begünstigungen, jeweils auf Antrag und nur einmal im Leben:

Einen Freibetrag von 45.000 € (§ 16 Abs. 4 EStG). Er sinkt um jeden Euro, um den der Gewinn 136.000 € übersteigt, und ist bei 181.000 € aufgebraucht.
Einen ermäßigten Steuersatz (§ 34 Abs. 3 EStG): 56 % Ihres durchschnittlichen Steuersatzes, mindestens 14 %, für den Teil des Gewinns bis 5 Mio. €.

Entscheidend ist der Tag der Übergabe. Sie müssen 55 sein, wenn das wirtschaftliche Eigentum an den wesentlichen Betriebsgrundlagen übergeht; es reicht nicht, im Laufe des Jahres 55 zu werden (BFH, Urteil vom 28. November 2007, X R 12/07). Wer jünger ist, für den gilt automatisch die Fünftelregelung nach § 34 Abs. 1 EStG. Sie mildert die Progression, bringt aber wenig, wenn Ihre übrigen Einkünfte schon hoch sind.

Anteile an einer GmbH

Halten Sie die Anteile an Ihrer GmbH im Privatvermögen, gilt beim Verkauf § 17 EStG. 40 % des Gewinns sind steuerfrei, 60 % versteuern Sie mit Ihrem persönlichen Steuersatz (Teileinkünfteverfahren, § 3 Nr. 40 EStG). Den Freibetrag von 45.000 € und den ermäßigten Steuersatz für Verkäufer ab 55 gibt es dafür nicht; der Freibetrag nach § 17 Abs. 3 EStG beträgt höchstens 9.060 € und entfällt bei Gewinnen in der Größe eines Betriebsverkaufs. Vermieten Sie Ihrer GmbH ein Grundstück, gehören die Anteile oft zum Betriebsvermögen, und es gelten andere Regeln: Sonderfall Betriebsgrundstück.

Wann versteuert wird

Grundsätzlich im Jahr der Übergabe, auch für den Teil des Preises, den Sie erst später bekommen. Planen Sie deshalb so, dass die Sofortzahlung die Steuer deckt. Ausnahmen gelten für Earn-out-Zahlungen und für Raten über mehr als zehn Jahre, die Ihrer Versorgung dienen: wann der Veräußerungsgewinn versteuert wird.

Worauf Käufer bei SHK-Betrieben achten

Meister und Handwerksrolle

Installateur und Heizungsbauer steht in Anlage A der Handwerksordnung und ist damit zulassungspflichtig. Der Betrieb braucht einen Betriebsleiter, der die Voraussetzungen für die Eintragung in die Handwerksrolle erfüllt, in der Regel einen Meister. Klären Sie früh, wer diese Rolle nach Ihnen übernimmt.

Wartungsverträge

Mehrjährige Wartungsverträge, etwa mit Hausverwaltungen, sind für viele SHK-Betriebe der wertvollste Bestand. Beim Asset Deal gehen sie nicht automatisch auf den Käufer über: Jeder Kunde muss der Übertragung seines Vertrags zustimmen. Beim Share Deal bleiben sie bei der GmbH. Eine Liste aller Verträge mit Laufzeit, Kündigungsfrist und Jahresumsatz gehört zu den Verkaufsunterlagen.

Gewährleistung für frühere Aufträge

Für Arbeiten an einem Bauwerk verjähren Mängelansprüche erst fünf Jahre nach der Abnahme (§ 634a Abs. 1 Nr. 2 BGB); das betrifft in der Regel auch eingebaute Heizungs- und Sanitäranlagen. Für Wartung und kleinere Reparaturen gilt meist die Frist von zwei Jahren (§ 634a Abs. 1 Nr. 1 BGB). Ist die VOB/B vereinbart und keine andere Frist, sind es bei Bauwerken vier Jahre, für wartungsbedürftige Anlagenteile ohne Wartungsauftrag und für die vom Feuer berührten Teile von Feuerungsanlagen zwei Jahre (§ 13 Abs. 4 VOB/B). Beim Asset Deal bleibt der Verkäufer, also Sie oder Ihre GmbH, für die alten Aufträge Vertragspartner der Kunden. Der Kaufvertrag kann nur regeln, wer Nacharbeiten ausführt und wer sie bezahlt.

Fachkräfte und Nachweise

Käufer prüfen Alter und Qualifikation der Monteure, Sachkundenachweise für Arbeiten an Kältemittelkreisläufen, etwa bei Wärmepumpen und Klimageräten, und Schulungen bei Herstellern.

Diese Unterlagen sollten bereitliegen

Jahresabschlüsse oder Einnahmen-Überschuss-Rechnungen der letzten vier Jahre und die aktuelle BWA
Liste der Mitarbeiter mit Funktion, Qualifikation, Eintrittsjahr und Gehalt, für den Käufer zunächst ohne Namen
Wartungs- und Rahmenverträge mit Laufzeit, Kündigungsfrist und Jahresumsatz
Umsatz je Kunde für die zehn größten Kunden
Anlagenverzeichnis mit Fahrzeugen, Werkzeug und Lager; Leasing- und Mietverträge
Eintragung in die Handwerksrolle, Gewerbeanmeldung, Versicherungen
Offene Gewährleistungsfälle und Rechtsstreitigkeiten

Was ein Käufer davon wann sieht, regelt eine Vertraulichkeitsvereinbarung. Namen von Kunden und Mitarbeitern geben Sie erst spät im Prozess heraus.

Häufige Fragen

Wie lange dauert der Verkauf eines Handwerksbetriebs?

Von der Käufersuche bis zur Übergabe vergehen meist mehrere Monate bis über ein Jahr. Die Vorbereitung sollte drei bis fünf Jahre vorher beginnen. SAMAS plant zwischen Absichtserklärung und Unterschrift 10 bis 18 Wochen.

Was ist mein Handwerksbetrieb wert?

So viel, wie ein Käufer aus den künftigen Erträgen bezahlen kann. Die Handwerkskammern rechnen nach dem AWH-Verfahren: bereinigte Gewinne der letzten vier Jahre, abzüglich eines Unternehmerlohns, kapitalisiert mit einem Zinssatz, der nach Steuern typischerweise zwischen 15 und 25 % liegt. Eine Bewertung bekommen Sie beim Betriebsberater Ihrer Handwerkskammer.

Muss ich nach dem Verkauf im Betrieb bleiben?

Rechtlich nicht. Die meisten Käufer wünschen sich aber eine Übergangszeit, in der Sie Kunden und Mitarbeiter persönlich übergeben. SAMAS sieht dafür etwa zwei Jahre vor.

Wann erfahren meine Mitarbeiter vom Verkauf?

Das bestimmen Sie. Beim Asset Deal müssen sie vor dem Übergang in Textform unterrichtet werden (§ 613a Abs. 5 BGB). Häufig spricht der Inhaber nach der Unterschrift des Kaufvertrags mit der Mannschaft, gemeinsam mit dem Käufer.

Brauche ich einen Berater?

Einen Steuerberater in jedem Fall, für den Kaufvertrag einen Rechtsanwalt. Beim Verkauf von GmbH-Anteilen und von Grundstücken ist ein Notar Pflicht, nach überwiegender Ansicht auch, wenn eine GmbH ihr gesamtes Vermögen verkauft (§ 311b Abs. 3 BGB). Ein M&A-Berater sucht Käufer und führt die Verhandlung; lassen Sie sich sein Honorar vorher schriftlich nennen.

Quellen

Gesetzestexte gelesen auf gesetze-im-internet.de, Stand 6. November 2026. Dieser Ratgeber ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung.